Публикации в СМИ

"Иностранец" - 10.06.03.

Наш клиент - здесь


Пришел клиент, отправил деньги. Операционистка:

- Спасибо, что воспользовались услугами системы "Анелик".

Когда в следующий раз что-то будет нужно, приходите ко мне.

Клиент внимательно смотрит на нее и говорит:

- Девушка! Я, наверно, только деньги отправлять приду! (Анекдот от "Анелика")

Филиал армянского банка "Анелик" в Москве - первопроходец российского рынка переводов без открытия счета, ощутимый конкурент мощных американских систем (сравнительный анализ систем денежных переводов был проведен "1" в N18 от 27 мая 2003 года). Если кто-то сумел создать конкурентоспособный товар, который оказался достойной альтернативой продуктам западных стран, сразу становится интересно: а как, собственно, это получилось? В чем фишка? Как удалось "встать на равную ногу" с зарубежными компаниями, которые обкатывали свои продукты десятилетиями? Эти и другие вопросы мы и обратили к директору филиала 000 "Банк Анелик" в Москве Армену КАЗАРЯНУ.

- Как вообще родилась идея заняться переводами без открытия счета? Как начиналась работа, каким образом удалось привлечь клиентов?

- А изначально и не было мысли о денежных переводах, идея родилась из жизни, сама собой. В конце 1996 года меня пригласили реанимировать филиал армянского банка "Анелик". Центробанк хотел его закрыть, филиал себя не оправдывал, здесь работало четыре человека, не было денег, клиентуры. Нужно было создать поток клиентов, предложить что-то очень нужное, привлекательное. Важным оказалось то, что филиал и банк находятся в одном юридическом поле. Это и дало возможность начать переводы денег в Армению. Времена были тяжелые, в 1996-1997 годах обстановка была достаточно криминальной, а людям необходимо было отсылать на родину в Армению заработанные здесь деньги. Мы провели переговоры с армянской диаспорой, по сути, призвали ее к пользованию нашими услугами. А ведь только в Москве и Московской области полмиллиона армян - колоссальная клиентура!

И с января 1997 пошли переводы. Никакой системы еще не было, была просто работа, которую нужно было делать. За 1997 год оборот составил 18 миллионов долларов, несмотря на то, что в это время Western Union уже работал на российском и армянском рынках.

- Какой период был для системы наиболее тяжелым, какие трудности пришлось преодолевать?

- 1998 год, конечно. Статус филиала был неясен, Центробанк не мог ничего обещать, и тогда мы с председателем правления Русславбанка провели изящную "рокировочку" - открыли филиал Русславбанка в операционном зале филиала банка "Анелик". Все сотрудники перешли на работу в Русславбанк, помещение было отдано ему в аренду. Потом, когда ЦБ выдал филиалу нормальную лицензию, провели обратную операцию.

Но бизнес - штука серьезная. Опробовав продукт, Русславбанк решил, что ему интересно будет создать нечто вроде системы "Анелик". Тем не менее реализация самостоятельного проекта - системы Contact - была им проведена не "пиратским" образом, а после переговоров, разделения партнерской сети и согласования с "Анеликом". С тех пор две системы работают по сути в тандеме - сеть участников системы "Анелик" доступна клиентам Русславбанка и наоборот. Сотрудничество выгодно обеим системам.

Ну и, конечно, очень тяжело прошел дефолт: объем переводов резко упал, народ из России валом повалил обратно в Армению, закрыв здесь бизнес - Армению кризис не затронул.

- На кого ориентирована система "Анелик", кто ею пользуется?

- Наша система защищает прежде всего интересы людей из бывшего постсоветского пространства, она, в общем, не рассчитана на западного человека. Дело в том, что в Western Union бланк нужно заполнить на английском, нельзя ошибиться, и это трудно, особенно для тех, кто занят физическим трудом - обычно они и русский-то знают не в совершенстве. Представьте себе таджичку из аула, пришедшую в банк за переводом по Western Union - она же так и уйдет без денег... В "Анелике" - бланк на русском, и заполняют его операционистки.

- Вы строили систему, когда на рынке уже работали "зубры" - MoneyGram и Western Union. Какие преимущества системы позволили вести с ними реальную конкуренцию?

- Основное преимущество системы - низкие тарифы на переводы, соответствующие сумме перевода. Ведь если послать через Western Union 50 долларов, то нужно заплатить 15 долларов, то есть совершенно неадекватно. В MoneyGram только после 2.000 долларов процент становится сравнимым с Анеликом. Тарифы системы понятны, стоимость перевода утверждена в процентах, нет сложной шкалы, как в западных системах.

- Да, но мне, например, кажется неудобным гонять человека за десятью тысячами долларов на другой конец города - можно заплатить немного больше, перевести через MoneyGram и быть спокойным.

- А вы попробуйте перевести $10.000 по MoneyGram или Western Union - вам просто не дадут, особенно если отправляете из бывшего СССР или мусульманской страны. Посчитают, что это отмывание денег - нужно иметь документы в очень большом порядке, чтобы воспользоваться услугами этих "зубров" при переводе таких сумм. Конечно, гражданину Америки позволят: "жена Цезаря вне подозрений". В "Анелике" большие суммы почти не встречаются: средний размер перевода - 380 долларов (в Western Union или MoneyGram - около 630). У "Анелика" основная масса переводов - по 100-200 долларов, то есть заработал - отложил - послал.

Да, наша система развивалась чисто банковским путем - деньги, отправленные из одного пункта, приходят в другое совершенно определенное место. Если клиенту нужно отправить деньги, например, в Тбилиси, то перед ним выкладывается список ближайших пунктов, и он выбирает тот, который наиболее удобен. Ну и наконец - представьте, что вам прислали деньги, вы их давно ждете. Да вы пешком пойдете на другой конец города, чтобы получить!

- А преимущества по скорости перевода? Этого же вы отрицать не будете - у них операции проходят гораздо быстрее!

- Что касается скорости перевода, то у Western Union или MoneyGram она, конечно, декларируется, но это - чистая теория. Они, конечно, могут это организовать, но здесь включается вопрос часовых поясов, праздников и тому подобного. Если вы послали перевод откуда-нибудь из Европы или Америки, то, вероятно, в солнечной Грузии уже ночь. Кому ночью нужен этот перевод? Потом суббота, воскресенье, потом праздники - банк закрыт, и клиент все равно получит перевод на пятые сутки... Впрочем, у "Анелика" тоже уже есть круглосуточные пункты приема переводов.

- На чем сформировалось доверие к банку?

- На опыте клиента, который регулярно получает и отправляет деньги и не имеет проблем. Ежедневно через наше отделение проходит около 900 человек, и "сарафанное радио" разносит информацию. Кроме того, доверие было сильно укреплено во время дефолта - банк ни на минуту не прекращал переводы, несмотря на потери. В системе информацию не утаишь, наблюдателем здесь является каждый клиент.

- Как вы считаете, верно ли была выбрана стратегия, правильно ли вы все делали?

- Да, считаю, все было сделано верно - смотрите, сейчас же очень многие банки пытаются наладить переводы по СНГ! Сегодня расплодилось такое множество конкурентов, что просто невозможно думать иначе - дурной продукт никто копировать не будет. Система существует, она мобильно работает, растет, эффективность ее повышается. А рынок стран СНГ принадлежит не MoneyGram или Western Union, а тандему "Анелик" - Contact.